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Neurovendita

NEUROVENDITA: la scienza della vendita

La neurovendita è quella disciplina che vede l’applicazione dei concetti fondamentali della neuroscienza alle strategie di vendita. Si tratta di un approccio innovativo allo studio delle dinamiche di vendita che analizza gli aspetti psicologici e neurologici di chi acquista un bene o servizio. La neurovendita è la scienza della vendita. Il brevetto di questo approccio innovativo alla vendita è del Dott. Lorenzo Dornetti, psicologo specializzato del San Raffaele di Milano.

Quando si acquista un bene o servizio nel cervello si attivano una serie di processi. Secondo il Dott. Dornetti e il suo team, alcuni stimoli attivano il cervello del cliente in modo specifico improntandolo ad una conclusione positiva della vendita. Tutto dipenderebbe dall’approccio che il cliente ha con venditore e prodotto.

Le parole che il promoter utilizza durante il contatto giocano un ruolo fondamentale, determinando in gran parte il successo della vendita: alcune parole innescano il cervello del compratore in modo specifico, stimolandolo positivamente. La neurovendita ha individuato una correlazione tra l’attività celebrale e l’uso, da parte del promoter, di una determinata terminologia: tutte le parole che rievocano i cinque sensi (dolce, freddo, duro, …), che evocano il movimento (rapido, pratico, …), onomatopeiche (rombante, scoppiettante, …), che rimandano ad uno stato emotivo (felicità, gioia, soddisfazione, …) aiutano il venditore a catturare l’attenzione del cliente.

Anche il linguaggio non verbale gioca un ruolo centrale. La scienza ha dimostrato che i clienti sono influenzati positivamente da un volto sorridente, poiché il cervello è stimolato a ricordare sia la persona che ciò che rappresenta (brand e prodotto) essendo associata ad una sensazione positiva. Questo è riconducibile a un istinto primitivo per cui una persona sorridente non è un pericolo, ma un possibile amico.

Non sono solo i sentimenti positivi a convincere la clientela a comprare. Una strategia utilizzata nella neurovendita fa leva sulla “paura della perdita” di un bene o servizio da parte del cliente. Al contrario di altre correnti di studio (come, ad esempio, il neuromarketing) in questo caso non si prevede l’uso di una leva emotiva piacevole e positiva, bensì l’opposto facendo leva sul danno e potenziale dolore derivato dal mancato acquisto, non sul beneficio. Sottolineare la scarsità di prodotti disponibili è una delle tecniche più utilizzate per convincere i clienti dell’esclusività e necessità di un determinato bene.

Anche gusto, udito e olfatto vogliono la loro parte secondo la neurovendita. Per questo in molti punti vendita vengono distribuiti assaggi gratuiti dei prodotti alimentari, o vengono diffuse musiche e fragranze nell’aria per rilassare i clienti durante lo shopping.

La neurovendita, applicando gli studi della neuroscienza alla vendita, ha individuato nelle tecniche sopra riportate le basi perché un’approccio avvenga con successo: stimolando il cervello del compratore attraverso i suoi 5 sensi, è possibile attrarlo e convincerlo alla vendita.

 


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