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FUNNEL MARKETING: come usare la “strategia a imbuto” nell’era digitale

In passato la strategia usata dalle aziende per arrivare al pubblico desiderato era quella di “sparare a mucchio”, senza preoccuparsi se una persona potesse essere veramente interessata al Brand. Ad oggi, grazie anche alle moderne tecniche di comunicazione, si ragiona più per passaggi differenti: capire chi è il pubblico di riferimento, filtrarlo ed elaborare un messaggio ad hoc. Tutto questo fa parte della strategia di Funnel Marketing.

L’importanza della strategia di Funnel Marketing

Il Funnel Marketing – o strategia ad imbuto – è un processo che vincola l’audience verso un percorso sempre più specifico per trasformare una persona sconosciuta in un cliente fedele, così da farlo diventare un Brand Ambassador consapevole.

Il Brand Ambassador è un cliente entusiasta e felice di scegliere un prodotto o un servizio di un marchio.  

Ma come si fidelizza un cliente? Offrendo un valore aggiunto, qualcosa di utile e indispensabile come un supporto prezioso, un servizio aggiuntivo o un prodotto in omaggio.

Un errore che si commette molto spesso è quello di non premiare i clienti fedeli ma quelli nuovi: in questo modo, i clienti affezionati, quelli che si sentono in piena sintonia con il Brand e che condividono la sua filosofia e i suoi valori, si sentono trascurati.

Premiando le nuove persone sicuramente si acquisteranno nuovi clienti all’interno della propria cerchia attirate da promozioni riservate solo per loro, ma non solo, esiste anche un rovescio della medaglia poco conveniente: perdere persone fidelizzate da tempo.

Ora, è normale che un Brand per crescere e migliorarsi debba puntare ad ampliare la propria audience, ma non deve dimenticare le persone già fidelizzate, pena la disaffezione verso il Brand e la perdita di un cliente.

Funnel Marketing: Inbound Marketing + Lead Generation

il funnel marketing composto da inbound marketing e lead generationL’Inbound marketing è la disciplina che si occupa di studia

re una strategia di attrarre a sé dei potenziali clienti, e questa strategia è proprio il Funnel Marketing. L’obiettivo dunque è quello di proporre a un target preciso di utenti, nel giusto momento e sul giusto canale, un contenuto creato ad hoc di loro interesse. A differenza del marketing tradizionale che, invece di seguire un utente, interrompe le attività di un utente con messaggi push, il Funnel Marketing adotta più un approccio pull.

Data la grande quantità di messaggi pubblicitari che si ricevono ogni giorno la mente del consumatore segue un principio di selezione selettiva: presta attenzione solo a quello che gli interessa in un momento preciso.

Esempio: se un utente non ha figli piccoli perché proporgli omogeneizzati? Questo contenuto, oltre a disturbare l’utente, costituisce uno spreco di tempo e soldi per un’azienda. Adottando una strategia di Funnel Marketing si evita lo spreco di risorse, dialogando solo con il giusto pubblico.

Il potenziale cliente viene definito Lead. La Lead Generation è un’attività intermedia dell’Inbound Marketing finalizzata ad acquisire i dati di un utente (nominativo, email, telefono, interessi e così via).

I passaggi del Funnel Marketing quindi sono: attirare le persone, conquistare i lead, alimentare le aspettative e concludere la vendita.attività di funnel marketing, come generare nuovi leads

Ma quali sono gli step essenziali per articolare un Funnel di vendita? Le risposte possono essere molteplici, dipende dall’obiettivo prefissato. Un buon punto di partenza può essere, dopo aver acquisito i giusti contatti, è l’Email Marketing. Utilizzando questo strumento sarà più immediato descrivere un Brand e i servizi offerti al potenziale cliente. Per fare questo, però, bisogna:

dare notorietà al Brand: per conquistare la fiducia del pubblico un Brand deve essere noto poiché nessuno si fiderà di un marchio non conosciuto. Per aggiungere questo obiettivo gli strumenti necessari sono diversi, come i social network o il blog aziendale;

trovare i Lead adatti: anche se è un processo lungo, selezionare i possibili clienti interessati ai prodotti/servizi di un Brand farà risparmiare tempo all’azienda. Uno dei modi per trovarli sono la ricerca sui social network e sui motori di ricerca, le sponsorizzazioni, oppure offrire un contenuto gratuito – come ebook, guide e pdf scaricabili –. In questo caso, adottare una buona strategia di content marketing è essenziale.

Ricorda: come accennato in precedenza, una volta fidelizzato il cliente non va abbandonato. Benefit, sconti speciali, contenuti personalizzati possono migliorare il rapporto con un cliente fidelizzandolo sempre di più.


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